VENDEDOR DA ROÇA

Um garotão inteligente, vindo da roça, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamentos da cidade.

Na verdade, era a maior loja de departamentos do mundo, tudo podia ser comprado ali.

O gerente perguntou ao rapaz:

- Você já trabalhou alguma vez?

- Sim, eu fazia negócios na roça.

O gerente gostou do jeitão simples do moço e disse:

- Pode começar amanhã. No fim da tarde venho ver como se saiu.

O dia foi longo e árduo para o rapaz. Às 17h30 o gerente se acercou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:

- Quantas vendas você fez hoje?

- Uma!

- Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia.

De quanto foi a sua venda ?

- Dois milhões e meio de reais.

- COMO CONSEGUIU ISSO???

- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Depois vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa. Para pescaria pesada. Perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer pesca oceânica. Eu sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então o acompanhei até a seção de náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha e o levei à seção de carros e lhe vendi uma caminhoneta com tração nas quatro rodas.

Perplexo, o gerente perguntou:

- Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um

pequeno anzol?

- Não senhor. Ele entrou aqui para comprar um pacote de absorventes para a mulher, e eu disse:

"Já que o seu fim de semana está perdido, por que o senhor não vai pescar? "

Faça de um mau negócio, um ótimo negócio!

...sempre é possível reverter a situação!!!

É mais fácil ser líder ou chefe ?

Já se definiu líder como aquele que tem seguidores, atraídos pelo carisma. A autoridade de um chefe, por sua vez, advém da autoridade conferida pelo cargo. Assim, todo líder tem perfeitas condições de ser chefe.

Mas e o contrário, é possível?

Chefiar é buscar resultados: planejar o trabalho de pessoas, organizar pessoas e recursos, controlar esses recursos. Essas são as funções básicas. Hoje, porém, propala-se que não basta estar focado nos resultados da empresa, mas no processo. Ou seja, como chegar lá, nos resultados, e bem. Com uma equipe motivada, inteira, coesa. Se o foco está nos resultados, chega-se nos números desejados, mas com uma equipe que pode estar em frangalhos!

Aparentemente é mais fácil ser chefe que líder, até porque o poder da posição de chefia fornece por si o aparato necessário. O líder, ao contrário, tem de se preocupar em conduzir pessoas e dar significado ao trabalho. Dar aos liderados uma causa e fazê-los querer defender essa causa.

No mundo atual não basta ser chefe. É preciso ser também líder.

As empresas querem tanto valor agregado que é preciso estar mergulhado no trabalho, envolvido. Assim os funcionários -os chamados colaboradores- precisam de um profissional que os lidere no sentido de motivá-los para o trabalho.

Historicamente, temos exemplos de pessoas que são/foram líderes natos. Muitas vezes de discutida e controvertida liderança, como Hitler ou Osama bin Laden. Outras capazes de ter a simpatia até de quem não compartilhasse de seus ideais, como Martin Luther King. Mas, de qualquer forma, líderes naturais.

Considerando especialmente o contexto atual, de um mercado altamente competitivo e de pessoas que buscam estar cada vez mais preparadas para enfrentá-lo, que competências podem ser desenvolvidas?

Um profissional pode se transformar – ou se "descobrir" – num ser capaz de fazer coincidir os objetivos da empresa com os das pessoas que têm a função de mantê-la viva e atuante. De agregar valor ao que o chefe de antigamente fazia - não apenas chegar ao resultado esperado, mas chegar a ele com um significado para as pessoas envolvidas.

O líder é aquele que consegue olhar para o seu grupo de trabalho e transmitir a ele um desafio claro, os objetivos que o compõem e a motivação necessária para atingi-los.

Atualmente, o discurso do líder está na boca de todo chefe. Mas há uma discrepância, uma dissonância, e grande, entre o discurso e a prática – talvez até ainda inconsciente. Mudou-se a forma de pensar, mas não se conseguiu introduzir um novo comportamento, um novo hábito. Na maioria das organizações está-se ainda no primeiro estágio – o de tomar consciência de que é preciso olhar para o grupo de trabalho de uma nova forma. O gestor ainda ouve muito pouco as pessoas à sua volta. Sua capacidade perceptiva ainda é baixa.

Mas como um passo só pode ser dado depois de outro, vamos olhar com otimismo e motivação o estágio em que nos encontramos. Qualquer caminho só se constrói com o próprio caminhar. E nós já estamos no caminho.

Maria de Fátima Ohl Braga , pedagoga pela PUC/SP, é diretora da área de planejamento organizacional da Ohl Braga Consultoria.